8 técnicas de vendas B2B para o sucesso da sua negociação

As vendas B2B são aquelas realizadas entre empresas, ou seja, quando um negócio contrata outro para a compra de insumos e materiais para sua empresa. Por isso, são processos de compras que merecem atenção, pois, diferentemente das vendas B2C (aquelas realizadas para o cliente final), elas tendem a envolver prazos mais rígidos, acordos e maior necessidade de comunicação entre as partes.

Afinal, nesse caso, temos presente o peso da venda para geração de lucro para outro negócio. Portanto, a exigência é muito maior e, por isso, as empresas que buscam aumentar seus resultados devem buscar formas estruturadas para isso.

Nós separamos 8 técnicas de vendas B2B para você tirar suas dúvidas sobre o tema, alavancar resultados e superar desafios. Boa leitura!

1. Prospecção ativa

Esse é um conceito que vem se modernizando ao longo dos últimos anos, principalmente com a chegada do inbound marketing. Por meio dele, é possível que as equipes de vendas consigam identificar o momento certo de ter uma postura mais ativa para prospectar o cliente.

Assim, é possível unir outbound e inbound, permitindo aumentar a quantidade de leads de forma segura, com uma estratégia apoiando a outra. Com isso, você consegue estimular o lead para interessar-se pelo negócio e realizar a compra posteriormente. E isso apoiado por tecnologias que auxiliam a identificar o momento certo de uma abordagem mais ativa.

2. Prova social

A prova social é uma técnica que auxilia na tomada de decisões e está baseada, principalmente, no neuromarketing. Por meio de gatilhos que auxiliam a despertar o interesse do tomador de decisões.

Por meio dela, você consegue mostrar, com evidências, como outras pessoas já aprovaram os seus produtos. Isso mostra que não ocorrerão erros no processo de compra com seu negócio, algo importante, principalmente, para as vendas B2B, já que envolve os lucros de outro negócio. Para que ela seja bem-sucedida, deve ter as seguintes características:

• quanto mais pessoas puderem deixar seu relato, melhor;
• é importante que fique explícita a experiência das pessoas com seu produto;
• é preciso que ocorra uma semelhança entre as pessoas que deixaram seus relatos com o seu potencial cliente.

3. Pesquisas de nicho

Outra técnica importante é realizar uma boa pesquisa de nicho. Por meio dela, é possível saber quais são as principais áreas que estão conectadas com seu negócio. Por exemplo, digamos que você seja um vendedor de EPIs, há diversas áreas que podem ser beneficiadas com isso.

Por exemplo, tanto a área de construção civil quanto restaurantes podem ter interesse nesse tipo de produto. E, talvez, seu negócio tenha um perfil mais focado para um do que outro e, por isso, seus esforços podem ser melhor direcionados a partir desse conhecimento.

4. Outbound marketing

Muitas pessoas se enganam ao pensar que o outbound marketing está ultrapassado. Ele ainda é bastante efetivo, principalmente para empresas B2B. Nesse tipo de estratégia, no modelo tradicional, os vendedores entram em contato com seus potenciais clientes, por meio de uma ação chamada cold call (ligações feitas para leads que nunca ouviram falar da empresa). Nessa ligação, eles tentam vender as soluções, com um roteiro pronto. E, por isso, era muito esforço com poucos resultados.

No outbound marketing moderno, há um processo de geração e nutrição de leads, preparando o potencial cliente para uma abordagem mais precisa. Assim, no momento do contato, seus vendedores terão todas as informações do que é de interesse do cliente e ter uma abordagem personalizada e mais eficiente.

5. Compras recorrentes

Outra forma de potencializar as vendas B2B da empresa é apostar em oferecimento de compras recorrentes. Nessa modalidade, a fidelização ocorre por proporcionar condições especiais para que itens cheguem ao cliente de forma periódica.

Por exemplo, uma empresa precisa de fornecimento de insumos para construção civil de forma regular. Vocês podem combinar valores melhores, o que seria mais vantajoso para o cliente, ao mesmo tempo que se assegura uma clientela fixa a longo prazo.

6. Spin Selling

É uma técnica de vendas que fornece perguntas que auxiliam a orientar o processo comercial, norteado por 4 palavras importantes:

• Situação;
• Problema;
• Implicação;
• Necessidades.

Assim, ao abordar o seu potencial cliente, você deve orientar as perguntas certas segundo esses parâmetros. A ideia, assim, é:

• identificar a atual situação do cliente, iniciando a conversa. Tentar identificar qual é o contexto enfrentado por ele no momento;
• saber qual é o problema que ele tem e que seu negócio pode solucionar. É importante que auxilie a deixar claro para o cliente qual é a questão que deve ser solucionada;
• qual a implicação do produto para o negócio do cliente. É induzir ele a reagir sobre aquele problema que fora descoberto;
• quais são as demandas e necessidades que ele tem. Nesse ponto, é importante que você identifique para ele o quanto a sua solução é valiosa.

7. Rapport

O rapport é uma técnica muito utilizada na psicologia, para gerar confiança entre paciente e terapeuta. Por meio dele, é possível, então, com um processo de empatia, fazer com que a pessoa sinta-se mais à vontade para estar na presença do terapeuta.

Para vendas, a ideia é semelhante: por meio de desenvolvimento de uma postura empática, você deverá demonstrar que o potencial cliente pode contar com a sua empresa no dia a dia para solucionar as questões que aparecerem. Isso demonstra que você não está preocupado apenas com gerar a venda, mas que está disposto a encontrar soluções e ajudá-lo, de fato, a resolver aquilo que está causando dores a ele.

8. Solution selling

A ideia do solution selling é ter uma postura resolutiva de problemas. Assim, unindo diversos dos pontos que trouxemos ao longo deste artigo, trata-se de identificar qual é a questão presente para o cliente e apresentar, justamente, soluções que sejam interessantes para o negócio do cliente.

Isso reúne uma postura de empatia (rapport), de conscientizar o cliente sobre o problema encontrado (Spin selling), pode alinhar outbound marketing, entre outros.

Conhecer essas técnicas de vendas é fundamental para conseguir impulsionar o sucesso do seu negócio B2B. Com isso, é possível não só aumentar o volume de vendas mas, também, fidelizar as organizações que o buscam como fornecedor.

Contudo, mais do que carisma e uma boa capacidade de gerar bons relacionamentos, é importante, também, ter um processo bem-estruturado de prospecção. Com isso, é possível gerar, de fato, maior satisfação e encantamento do cliente. Por isso, as técnicas de vendas são fundamentais para este fim.

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