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Entre os pilares para o sucesso de uma empresa, podemos destacar a prática de prospectar fornecedores. Eles são parceiros importantes que ajudam a atingir bons resultados, oferecendo serviços e produtos de boa qualidade.
Veremos em que consiste a prospecção de fornecedores e algumas dicas de boas práticas que ajudarão nessa tarefa.
O que é prospecção de fornecedores?
A prospecção de fornecedores consiste na coleta e análise de informações sobre os potenciais fornecedores de produtos/serviços para o seu negócio.
O prospector analisa o perfil de cada um e os qualifica de acordo com as qualidades que vão de encontro às demandas da empresa. De modo geral, confiança, respeito, clareza nas negociações são atributos relevantes a considerar nas parcerias com empresas fornecedoras.
Não é tão simples realizar a prospecção de fornecedores. Os profissionais responsáveis por esse trabalho devem ser qualificados para identificar, em um mercado competitivo, aqueles que realmente podem compreender e satisfazer as necessidades do negócio. Como são muitas as empresas qualificadas a trabalhar em diferentes áreas, é muito importante que o negócio esteja apto para receber fornecedores novos, abrindo as portas para inovações e atualizações.
Como fazer a prospecção de fornecedores?
Alguns fatores são extremamente relevantes quando se trata de interação com fornecedores. Informações como qualidade de produtos, preços e prazos de entrega são fundamentais na hora da análise.
Vejamos algumas dicas para fazer uma prospecção de fornecedores eficiente.
1. Busque informações sobre seus contatos
O primeiro passo é coletar o máximo de informações a respeito dos fornecedores, como razão social, telefone, WhatsApp, endereço, e-mail, redes sociais, website (se existir), principais clientes e assim por diante.
Assim, poderá se comunicar com eles com a ajuda de canais diversos e, por meio desses mesmos canais, também poderá coletar a opinião de terceiros (nas redes sociais, por exemplo) e comparar, assim, a quantidade de queixas, elogios e sugestões.
2. Alinhe os objetivos
Outra dica relevante para a prospecção de fornecedores é alinhar os objetivos. Isso significa que seus objetivos devem se alinhar aos dos fornecedores e vice-versa. Claro que, às vezes, podem ser necessários alguns ajustes, mas deve ficar garantido que, no final das contas, os objetivos não serão prejudicados.
Quando o fornecedor entende mais a fundo as demandas do mercado em que a empresa está inserida, tende a ser mais compreensivo com as exigências do cliente e pode até fazer melhores ofertas.
3. Estabeleça uma relação ganha-ganha
Um erro ainda muito comum é fazer uma análise unilateral, ou seja, avaliar somente o que é vantajoso para a empresa sem considerar as necessidades do fornecedor.
Dificilmente, um relacionamento assim se sustenta em longo prazo. A tendência é que seja rompido, principalmente se o fornecedor estiver levando prejuízo.
O importante é que haja uma relação de ganha-ganha. Tanto sua empresa quanto o fornecedor devem sair ganhando no relacionamento. Desse modo, o relacionamento promete ser mais duradouro: o fornecedor não desejará perder um cliente que dá lucros nem a empresa desejará perder um fornecedor que supre suas necessidades no momento certo e da forma como ela precisa.
4. Filtre os fornecedores
Filtrar os fornecedores é outra forma eficaz na prospecção de clientes. Cada empresa está envolvida em um contexto próprio, mesmo as empresas que atuam em um mesmo setor ou que vendem produtos semelhantes em cenários diversificados.
Consideremos que uma empresa trabalhe com um produto a nível nacional e outra, com o mesmo produto, mas a nível local. A negociação de prazos, preços e outras condições diferem para ambas. A demanda por materiais também é diferente para uma e para outra.
Diante disso, é relevante aplicar filtros específicos que determinam qual é o tipo de parceiro que sua empresa necessita. Se o foco de uma empresa é a expansão, ela deve encontrar um fornecedor apto a ofertar oportunidades de crescimento e a lidar com as futuras demandas.
Caso o principal objetivo do momento seja a criação de uma marca com mais potencial para a empresa, deve-se encontrar um fornecedor de maior qualidade.
Logo, é relevante definir com cuidado as expectativas em relação ao fornecedor e aplicar filtros para as opções escolhidas, respeitando as características que mostrarão se aquele fornecedor é realmente o melhor para fazer uma parceria.
5. Utilize a tecnologia a seu favor
Ainda que as negociações continuem fundamentadas nas mesmas bases há séculos, atualmente podemos tornar esse processo bem mais rápido por causa das novas tecnologias existentes. As inovações diversas que a evolução tecnológica trouxe são capazes de melhorar os processos de compra, deixando-os mais dinâmicos, ágeis e organizados.
A qualidade da segurança também aumentou consideravelmente. Podemos citar, como exemplos, as assinaturas eletrônicas ou digitais, que tendem a tornar mais simples o fechamento de contratos. Quanto mais contratos forem fechados com assinatura digital, mais confiável será o negócio. Também será mais rápido.
Outra tecnologia que pode ser usada é a videochamada para a realização de reuniões à distância, o que economiza dinheiro e tempo devido a deslocamentos.
6. Tenha sempre uma alternativa B planejada
Dificilmente, a negociação com um fornecedor será realmente justa caso ele seja a única opção disponível no mercado. E essa situação pode piorar se o fornecedor tiver plena consciência disso. Se ele monopoliza o mercado em relação a um ou mais produtos específicos, a empresa fica bastante limitada no momento de negociar.
Por esse motivo, para que não tenha que se sujeitar a muitas arbitrariedades, a empresa deve preparar um plano B no caso de a negociação com esse fornecedor único não ser atrativa.
O planejamento pode envolver, por exemplo, mudanças no produto que seria fabricado a partir da matéria-prima oferecida por esse fornecedor. Também pode envolver transformações mais extremas nas estratégias do negócio. Convém fazer uma análise de qual plano B deverá ser montado.
7. Construa relacionamentos de longo prazo
Construir um relacionamento de longo prazo é um critério importante quando a empresa faz prospecção de fornecedores.
Um bom relacionamento, duradouro, ajuda a desenvolver laços de confiança, permitindo que as negociações sejam mais naturais e confortáveis. Assim, as partes conseguem chegar a um consenso mais facilmente.
Com a Comlink, a prospecção de fornecedores se torna mais eficiente e diferenciada. Ela oferece uma plataforma B2B que torna a negociação entre fornecedores e empresas muito mais eficaz, com soluções de e-Procurement que integram e aprimoram as relações de compra e venda.
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