Como avaliar boas propostas comerciais e ter sucesso nas negociações?

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Avaliar propostas comerciais depende de muitos fatores a serem considerados, que juntos levam o gestor de compras a uma decisão mais precisa. O fato é que escolher por apenas uma característica, como o preço, não basta — pode ser um tiro no pé, ou seja, um péssimo negócio.

Na verdade, nós sabemos que preço não é sinal de qualidade. Ele pode ser sim um diferencial, um parâmetro quando existe equidade entre dois produtos similares. O preço pode ser extremamente relevante, mas apenas quando temos certeza da qualidade do serviço ou produto.

Por isso, o comprador moderno deve ficar atento e analisar com cuidado cada proposta recebida. Uma análise detalhada pode fazer toda a diferença e garantir uma boa tomada de decisão, contando, para isso, com ferramentas de gestão que colaborem com o processo de negociação.

Neste artigo, você vai saber como analisar melhor as propostas comerciais e ter mais sucesso nas decisões. Continue a leitura e confira!

O que é uma proposta comercial e qual é a sua importância?

Trata-se de um documento planejado e elaborado por uma equipe de vendas de uma empresa com a finalidade de demonstrar aos seus pretensos compradores tudo que envolve a venda de determinado produto ou serviço.

O objetivo é por meio de uma oferta atrair a atenção do interessado mostrando as vantagens de adquirir o produto ou contratar o serviço. No entanto, tudo que contiver no documento deve ser verdadeiro e condizer com a realidade.

Faz parte, na verdade, de uma estratégia de venda, visto que um dos objetivos do contrato é apresentar a marca e suas principais soluções para o interessado (gestor de compras da empresa) — que com sua equipe decidirá pela compra ou não do produto e/ou serviço em questão.

No entanto, para o sucesso da proposta, é necessário muita atenção a todas as particularidades que envolvem a venda. E detalhe: todas as vantagens são apresentadas, para, só depois de o comprador já estar convencido sobre a qualidade do produto, o preço ser revelado — uma boa estratégia de venda, não é?!

Trata-se de uma tática que funciona muitíssimo bem no mercado B2B, que envolve pessoas jurídicas. Mas que também funciona muito bem para o B2C.

Isso foi apenas para dar uma ideia da importância e da necessidade que há de avaliar a proposta da melhor maneira possível (conhecendo todos esses aspectos citados), visto que tudo é muito bem planejado para convencer e persuadir o comprador da empresa. Fique atento!

Como avaliar boas propostas comerciais?

Como já citado neste conteúdo, é muito importante avaliar as propostas recebidas dos fornecedores, sejam de produtos, sejam de serviços. Afinal, é neste documento que constará o planejamento e o cronograma do que será oferecido ao comprador.

Veja, então, o que avaliar em uma proposta comercial!

Analisar a apresentação e os detalhes da proposta

Essa é a primeira impressão que se tem da empresa que enviou a proposta. É a forma pela qual ela apresentará os itens a serem analisados, que deve ser redigida e apresentada ao comprador de forma clara e estruturada.

Deve haver clareza nas especificações, constar prazo de execução ou entrega — no caso de um produto. Ou seja, apresentar um cronograma organizado e completo do que será comercializado.

Além disso, utilizar uma linguagem acessível que facilite o entendimento e a explicação de cada etapa da proposta facilitará futuros possíveis contatos que contribuem para tornar o processo ainda mais moroso. Isso porque, essa etapa da compra envolve receber várias propostas a serem analisadas.

Verificar se a finalidade do serviço da proposta comercial atende à solução da sua solicitação.

Esse é um fator essencial na análise de uma proposta e que merece muita atenção na hora da avaliação: saber se ela realmente atende ao escopo exigido pela empresa interessada.

Por isso, quando se faz uma cotação entre vários serviços ou produtos, é necessário avaliar se existem divergências e se os produtos e/ou soluções apresentados por elas atendem às suas exigências e necessidades.

Quaisquer dúvidas ou divergências relacionadas a isso, devem ser negociadas para buscarem as melhores soluções. No caso, uma medida seria combinar uma visita com o gestor de vendas da empresa para juntos resolverem as questões pendentes e encontrarem as melhores soluções para o fechamento do contrato.

Checar a seriedade da empresa e dos profissionais

Analisar o portfólio da empresa e verificar se ela realmente atua na área e se já tem uma experiência e referências que comprovem bons serviços e atendimento é de fato uma medida importante, visto que determinados serviços dependem de um know-how que comprove bons trabalhos.

Certamente, profissionais capacitados e experientes garantirão um bom trabalho. Assim como, um produto com uma marca solidificada no mercado dará também mais garantias a quem está investindo.

Verificar se a empresa está amparada legalmente dispondo de documentos necessários e profissionais capacitados e habilitados

Esse é um dos fatores cruciais ao avaliar propostas comerciais — visto que existem muitos profissionais oportunistas sem a menor qualificação para atuarem no mercado. Muitas vezes isso só é evidenciado após o trabalho, por meio de um trabalho malfeito ou um produto sem as especificações exigidas.

Ocorre, justamente, por uma avaliação malfeita e sem os cuidados necessários na contratação do serviço ou compra do produto.

O fato é que o importante é sempre buscar o equilíbrio entre qualidade e preço, afinal são fatores decisivos na contratação de um trabalho ou de fornecedores.

Buscar referências

Como já falamos, no portfólio de uma empresa constam seus trabalhos. No entanto, checar as referências e saber a execução e performances das empresas nos projetos nos quais atuou é de fundamental importância para se ter a certeza da contração certa e sem equívocos.

O fato é que uma boa escolha, analisar muito bem as propostas comerciais, impacta diretamente em vários fatores, a começar pela redução dos custos. Depois, na certeza de garantir um trabalho e produtos de categoria, que asseguram qualidade e principalmente satisfação com os resultados.

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