Gerenciar uma equipe de vendas é um grande desafio. Você precisa ser um estrategista para ter sucesso e oferecer os melhores resultados para a empresa. Naturalmente, usar um CRM e outras ferramentas tecnológicas é da máxima relevância para conseguir otimizar a produtividade.
Não importa o segmento, a tecnologia sempre ajuda. Além disso, é preciso considerar que elas são uma grande aliada em épocas de crise e isolamento social. Neste artigo, vou te mostrar como gerenciar equipe de vendas com sucesso. Confira minhas dicas e não esqueça de aplicá-las!
Analise os indicadores de vendas
Uma forma eficaz de gerenciar equipe de vendas é ficando alerta aos indicadores. Para monitorar as métricas e os indicadores, você pode usar ferramentas de gestão.
Um bom sistema de gestão ajuda no controle dos números e emite relatórios que facilitam a análise dos dados. O gestor consegue ter detalhes sobre a situação das vendas de forma eficiente e rápida. Vejamos alguns indicadores importantes a seguir!
Número de leads gerados
Os leads são os potenciais clientes, os consumidores que tiveram interesse na proposta oferecida pela empresa. Eles são captados e convertidos em clientes pela organização.
A quantidade de leads gerados é um dos principais indicadores para as ações de marketing, que cria as oportunidades de vendas.
O controle do indicador permite verificar se as ações de topo, meio e fundo de funil são efetivas. Para manter esse controle, é preciso procurar dados dos clientes em potencial, como:
- cadastros em newsletters;
- downloads de conteúdo;
- inscrições em eventos, entre outros.
Número de leads qualificados
Tanto a jornada de compra do consumidor quanto o funil de marketing devem ser montados em conjunto. Assim, pode-se criar um caminho para que os consumidores busquem informações valiosas sobre os serviços e os produtos oferecidos.
Isso representa qualificação dos leads, pois disponibiliza aos consumidores, durante as etapas de descoberta, conhecimento e consideração, aquilo que eles precisam para se decidirem pela compra dos produtos.
Taxa de conversão
Essa taxa analisa a eficiência da equipe de vendas, fazendo uma comparação entre o total de oportunidades criadas e aquelas que, efetivamente, se transformaram em vendas.
Ticket médio
O ticket médio mostra o comportamento que o consumidor tem com a empresa — o gasto médio por cada pedido. Para aumento desse indicador, você pode:
- ofertar descontos progressivos;
- criar combos de produtos;
- oferecer fretes gratuitos a partir de um valor específico etc.
CAC
O Custo de Aquisição por Cliente (CAC) é um indicador relevante. Ele serve para analisar os custos envolvidos na captação de um cliente.
Ciclo de vendas
Para gerenciar equipe de vendas, convém ainda analisar o ciclo de vendas, que calcula o tempo para que uma pessoa realize uma compra na empresa depois que entra em contato com a marca pela primeira vez. Quanto menor o ciclo, mais clientes podem ser procurados para aumentar os lucros.
Número de negócios fechados
Para criar metas, é importante o total de negócios concluídos em um período específico.
Ofereça feedbacks constantes
O feedback é uma ferramenta ideal para gerenciar equipe de vendas. O gestor deve dar e receber feedbacks constantes dos vendedores.
Lembre que os vendedores se mantêm em constante contato com o público. Por isso, eles apresentam uma visão mais clara do que está bom, do que pode passar por melhorias, das necessidades dos clientes, têm demandas que precisam ser satisfeitas para que possam realizar o melhor trabalho.
O feedback deles assegura que o gestor tenha informações relevantes para a estratégia de vendas. O gestor também consegue uma visão mais abrangente do processo e do relacionamento com o departamento comercial com toda a empresa.
Defina metas claras
É preciso saber para onde está indo ou, então, qualquer caminho serve para levar a qualquer lugar. Não é isso que a equipe de vendas deseja. Nem a empresa vai sobreviver assim.
O desempenho da equipe depende muito de terem metas para alcançar ou, então, trabalharão meio sem rumo.
Definir metas claras motiva os vendedores e evita a frustração de correr atrás de alguma coisa indefinida. Ao invés de definir aumento de vendas, o gestor pode estipular um aumento de 10% na linha de produtos Y e 5% na linha de produtos X.
As metas bem determinadas permitem a obtenção de resultados mensuráveis. São dados que podem fundamentar ações e campanhas futuras.
Mantenha a equipe capacitada
Para que os profissionais consigam se posicionar, não somente como vendedores, mas como consultores também, eles precisam de capacitação.
Periodicamente, é importante reciclar o conhecimento dos profissionais. Além de informações sobre a marca e os produtos, é necessário qualificar os profissionais com as técnicas de vendas e outros conhecimentos associados a marketing.
Realize outras ações para gerenciar equipe de vendas
Há outras ações que você pode usar para gerenciar equipe de vendas:
- alinhe a equipe ao DNA da empresa: os vendedores devem representar a missão e os valores da marca, por isso é importante recrutar e selecionar apenas os profissionais que tenham perfil compatível com a cultura organizacional;
- forneça ferramentas para a equipe: plataformas digitais podem ajudar como suporte para o compartilhamento de informações, atualização constante a respeito da performance da empresa e do mercado e outras informações importantes;
- calcule a quantidade de vendedores necessários: o tamanho da equipe de vendas deve ser definido por meio de um cálculo e o custo com a equipe não deve ser maior que os lucros oferecidos por ela;
- crie um ambiente colaborativo: nem sempre enfatizar a concorrência entre os profissionais de uma mesma equipe é saudável — talvez, o melhor seja realmente estimular a colaboração entre todos do modo que se desenvolva um crescimento saudável;
- dê autonomia aos profissionais: manter os profissionais sob rédea curta pode interferir na produtividade da equipe — em vez disso, permita que eles ajam com mais liberdade e promovam mais vendas conforme as habilidades pessoais de cada um.
Um ponto de suma importância que não se deve esquecer é o tempo! Gerenciar o tempo de vendas é fundamental para evitar desperdício de tempo com atividades desnecessárias e a ociosidade — tanto quanto gerenciar equipe de vendas. O tempo é um elemento-chave no processo de vendas, desde a geração de leads até a efetivação do negócio e o pós-venda!
Gerenciar equipe de vendas não é fácil. Tudo requer esforço e engajamento, não é verdade? Aplique as sugestões apresentadas sempre respeitando a cultura corporativa.
Quer estruturar melhor seu processo de vendas? Ver outros posts para acertar nas suas estratégias? Então, assine a nossa newsletter e receba muitas outras dicas diretamente no seu e-mail.