Estabelecer um bom relacionamento com compradores é, basicamente, um processo baseado em um profundo conhecimento sobre as necessidades deles, de modo que permita identificarmos o que podemos fazer para garantir uma experiência satisfatória.
Além disso, essa satisfação precisa acontecer ao longo do tempo e com base na percepção do comprador. Quer dizer que é ele quem determina o que é satisfatório, ou seja, o que vai ser suficiente para que ele volte a fazer negócios.
Isso também significa que as empresas bem-sucedidas no relacionamento com os compradores são aquelas valorizadas por eles. Como elas criam esse valor competitivo? Bem, é o que vamos explicar nas próximas linhas para você. Confira as dicas e aumente a fidelização dos seus compradores!
Por que investir no relacionamento?
Em primeiro lugar, o relacionamento é importante porque é mais barato. Conquistar novos clientes tem um custo e, se eles não permanecem tempo suficiente comprando, o percentual desse custo é maior em relação à receita, diminuindo a margem de lucro.
Além disso, são os compradores satisfeitos que fazem propaganda positiva e os descontentes que falam mal da empresa. Os contentes ajudam a convencer outros potenciais clientes com depoimentos, avaliações e indicações.
Sem contar que eles não são infinitos. Por isso, é mais difícil conseguir uma boa progressão de crescimento com baixa retenção de compradores. Quer dizer, se a empresa perde clientes na mesma quantidade que conquista novos, não cresce.
Como fortalecer o relacionamento com compradores?
Sabendo da importância de se dedicar ao relacionamento, vamos agora relacionar algumas dicas que você não pode esquecer.
Levante informações do cliente
Sem dados detalhados sobre o cliente o bom relacionamento é impossível, pois isso pode levar a enganos, como enviar itens fora da especificação exigida por cada cliente e programar entregas em dias e horários não autorizados pelo comprador.
Contudo, não adianta apenas levantar dados demográficos, como porte e segmento. É preciso conhecer os problemas que o comprador enfrenta na sua rotina, como atender o tempo previsto para entrega, ofertar produtos com qualidade e inconsistência do pedido.
Dedique-se ao sucesso do cliente
Com base nessas informações, você pode se dedicar a desenvolver soluções para esses problemas. Desse ponto de vista, a gestão do relacionamento é composta da administração de um conjunto de tarefas e ações necessárias para que o cliente obtenha o máximo resultado com o uso dos seus produtos e serviços.
Sendo assim, não é uma atividade dedicada exclusivamente a melhorar as interações que ocorrem durante o relacionamento, mas o resultado que o comprador alcança com ao se relacionar com a sua empresa. É assim com o consumidor de varejo e ainda mais forte nas relações B2B.
Invista nas comunicação e na estrutura
Isso não significa que as várias oportunidades de contato que ocorrem ao longo do relacionamento não sejam importantes. É preciso investir em treinamentos e capacitações que melhorem a comunicação da equipe, de modo a aumentar a confiança e a qualidade das interações.
Além disso, desenvolva processos flexíveis, na agilidade de solução dos problemas e na estrutura tecnológica, que é essencial para garantir uma boa experiência de relacionamento, que seja segmentada de acordo com o perfil de cada grupo de compradores e, preferencialmente, personalizada individualmente.
Com essas medidas, você evita alguns dos principais erros no relacionamento com compradores, como tratar todos de um mesmo modo, usar o pós-venda apenas para tentar vender mais, focar apenas no processo de venda e não ouvir os feedbacks dos compradores.
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