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O monitoramento do seu negócio é fundamental para identificar pontos fracos que precisam ser modificados e melhorados, bem como observar quais são os pontos fortes do negócio que podem — e devem — ser explorados para potencializar resultados e atrair um maior número de clientes.
Portanto, observar os indicadores de vendas é fundamental. Os dados encontrados podem ser muito ricos para encontrar exatamente qual é o ponto que necessita de alteração e qual intervenção é a melhor para obter melhores resultados. Com isso, é possível criar um ambiente convidativo e propício para seu público e, consequentemente, potencializar os resultados do seu negócio.
Vamos mostrar neste artigo quais são os 6 principais indicadores a serem observados. Boa leitura!
1. Taxa de conversão
Esse é um dos mais importantes e mais observados indicadores de vendas. Ele permite avaliar, por exemplo, a eficiência do seu time de vendas, observando se as oportunidades geradas pela equipe de marketing conseguem, de fato, gerar vendas reais para o seu negócio.
Isso pode ser útil, por exemplo, para a realização de testes A/B. Assim, pode-se verificar se uma determinada ação consegue gerar um maior volume de conversões, observando se há discrepâncias de resultados com outros tipos de ações. Dessa forma, é possível avaliar quais são as melhores estratégias para esse fim.
Seu cálculo é feito da seguinte forma: divida o número de pedidos concretizados pelo número de oportunidades geradas e multiplique o resultado por 100, a fim de encontrar o indicador em formato percentual.
2. Ticket médio
O ticket médio é outro indicador importante, que permite analisar como os seus clientes se comportam nos processos de compras. Ele diz respeito ao gasto médio por pedido fechado e é considerado importante, pois está intimamente ligado com o faturamento do negócio. Isso permite alinhar algumas estratégias para agregar valor, tais como:
- melhores negociações;
- frete grátis nas compras a partir de determinado valor na compra;
- geração de combos de produtos que sejam atrativos para o seu cliente, entre outros.
Seu cálculo pode ser feito da seguinte forma: divisão do faturamento total pelo número de pedidos gerados.
3. Canais de vendas
Quais canais de vendas estão gerando melhores resultados e, portanto, necessitam de maior investimento? Ou, então, quais podem gerar prejuízos e, assim, não compensa sua continuidade ao longo do tempo?
Avaliar as vendas por canais de venda, assim, tem um papel fundamental e estratégico. Por exemplo, seu negócio pode ter a peculiaridade de ter um retorno maior das vendas pelo Marketplace do que nas redes sociais. Com isso, vale a pena investir em ações para um maior envolvimento do público com esse canal e, assim, melhorar os resultados nessa plataforma.
4. Ciclo de venda
O ciclo de venda diz respeito ao tempo necessário para fazer um cliente chegar do topo ao fundo do funil, gerando a conversão. Isso é importante, primeiramente, para conhecer o processo dos seus clientes e compreender como o processo de decisão de compra é realizado.
Assim, é possível inferir, por exemplo, se o processo de compra é definido por essa pessoa (o que tende a gerar processos mais ágeis) ou, então, se há outras pessoas que precisam aprovar a compra (gerando um ciclo de venda mais longo).
Além disso, é fundamental tornar esse tempo mais ágil, mesmo no segundo caso citado acima. Se o ciclo for menor, é possível dedicar-se para outras vendas e, assim, captar um maior número de clientes ao longo do tempo.
5. Custo de Aquisição por Cliente
O CAC (Custo de Aquisição por Cliente) é um indicador fundamental para avaliar se o seu negócio está otimizando, de fato, o valor de investimento para aquisição de um novo cliente. Ele perpassa, assim, todos os gastos realizados desde a atração do usuário para seus espaços, até o momento da conversão.
Isso exige, assim, um profundo conhecimento do funcionamento do negócio, avaliando todos os investimentos, desde as campanhas de marketing a até os gastos gerados com a conversão em si. Soma-se, assim, todos esses valores e a cifra é dividida pelo número de clientes do período.
Assim, é possível avaliar se uma determinada estratégia de captação é, de fato, eficiente para o seu negócio. Por exemplo, se ocorreu uma ação de atração recente, que demandou um alto investimento e aumentou proporcionalmente o número de compradores, o Custo de Aquisição por Cliente poderá ser vantajoso, não sendo elevado consideravelmente. Porém, se o retorno não foi proporcional, pode-se pensar em outras estratégias, já que o resultado não foi positivo tal como o negócio esperava.
Além disso, é possível avaliar se você está tendo prejuízo na captação de clientes. Muitas vezes, estratégias mal direcionadas podem ser realizadas, e o negócio estar pagando para vender. Nada bom, não é mesmo?
6. Taxa de churn rate
O churn rate diz respeito ao número de cancelamentos de pedidos que acontecem em seus canais de vendas. Isso pode ser feito de forma direta, com uma intervenção ativa, bem como de forma indireta, com esquecimentos de itens nos carrinhos, não-pagamento de boletos, entre outros.
Taxas altas de churn rate podem ser um grande sinal de que há algo errado no processo de conversão, necessitando de intervenção para que você possa melhorar os demais indicadores. Por exemplo, se o site do seu negócio tem processos não-intuitivos de fechamento de compras, a pessoa pode se sentir desmotivada de realizar o processo e abandonar o carrinho sem concretizar a conversão.
Isso pode ir em diversas questões, como ofertas não agradáveis, altas taxas de frete, falta de opções de pagamento dentro do que a pessoa deseja, entre outros pontos. Por isso, é fundamental observar e controlar esses pontos também.
Cada um dos indicadores de vendas trazido neste artigo cumpre um papel importante para os negócios. Por isso, é fundamental que você esteja atento para essas questões e, portanto, implemente formas de monitorar esses dados no seu dia a dia.
Para isso, é fundamental ter ferramentas e soluções que auxiliem na coleta e análise dos dados gerados, fornecendo subsídios para que possam atuar de forma proativa em suas rotinas.
Ter bons indicadores é um dos principais desafios de vendas B2B. Conheça outros 5 que você precisa aprender a lidar neste artigo imperdível e tire suas dúvidas sobre o tema.
