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Aumentar a rentabilidade da sua empresa envolve também aumentar o número de conversões no negócio. Para as organizações que trabalham com B2B, há desafios de vendas que são específicos da natureza dessas transações e que precisam ser observados com atenção, a fim de serem resolvidos.
Portanto, é importante conhecer os principais deles encontrados nessa área e saber como superá-los de forma adequada, conquistando um maior número de compradores e garantindo um melhor nome no mercado.
Conheça os 5 principais desafios de vendas e tire suas dúvidas sobre esse tema. Boa leitura!
1. Dificuldade na negociação de valores
Quando falamos em venda para outras empresas, um dos maiores desafios é conseguir realizar uma negociação de valores que possa ser vantajosa para ambos. Afinal, o comprador quer obter uma maior vantagem financeira e você não quer perder uma considerável margem de lucro.
Uma forma de lidar com isso é ter um equilíbrio entre ambos os anseios, bem como aproveitar a negociação para gerar uma fidelização do seu comprador. Por exemplo, caso vocês fechem uma parceria a longo prazo ou um maior volume em compras, você consegue conceder melhores valores. Dessa forma, todos saem ganhando.
2. Indecisão do comprador sobre a compra
Outro desafio é conseguir gerar a conversão quando a organização que está na outra ponta do processo está em dúvida ou insegura se deve, de fato, realizar a aquisição com o seu negócio. Há diversos aspectos que podem gerar essa insegurança, como:
- desconhecimento sobre a procedência e a qualidade dos seus produtos;
- insegurança sobre o custo-benefício;
- incerteza se o negócio dele precisa dos itens que você comercializa.
Algumas estratégias que auxiliam a minimizar a indecisão do comprador são:
- entender as necessidades do comprador;
- entregar propostas que gerem valor para a outra empresa;
- destacar os diferenciais do seu negócio no mercado;
- gerar uma abertura para um bom relacionamento com o cliente;
- ter um posicionamento que auxilie na persuasão sobre o comprador;
- conhecer bem o produto para gerar uma proposta personalizada.
3. Falta de treinamento dos vendedores
Seus vendedores conseguem entender, de fato, as necessidades do seu comprador? Compreendem a diferença no processo de persuasão entre B2C e B2B? Se eles não tiverem experiência nessa área, é importante oferecer treinamentos especializados para isso, com o objetivo de fortalecer suas habilidades de venda.
O fundamental, nesse caso, é buscar cursos, treinamentos e capacitações focados em vendas para outras empresas. Isso porque há gatilhos a serem acionados, bem como formas de negociação diferenciadas, que não são os mesmos da venda para uma pessoa física.
Com isso, seus vendedores terão uma maior confiança em suas atividades e conseguirão lidar melhor com a situação, potencializando as conversões e o fechamento de contratos em sua empresa.
4. Realização de vendas complexas
Quando falamos em vendas B2B, temos que considerar a existência das vendas complexas, ou seja, quando o poder de decisão não pertence apenas ao gestor de compras, sendo necessário passar por outros gestores da organização.
Isso significa que o processo de persuasão é mais delicado e, portanto, há a necessidade de articular o convencimento de diversos setores da empresa. Para isso, é fundamental elaborar uma proposta consistente, que apresente benefícios multissetoriais e abra espaço de diálogo com os demais gestores.
5. Mercado altamente competitivo
Outro desafio que as empresas que operam com B2B precisam superar para alavancar as compras é lidar com mercados altamente competitivos. Se é o seu caso, é fundamental gerar um diferencial competitivo e torná-lo claro em todas as etapas do processo.
Também é essencial que os seus vendedores tenham consciência do momento em que, de fato, vale a pena investir no processo de venda ou quando se trata de uma “venda perdida”. Quando os desafios de vendas B2B são extremamente delicados de serem contornados ou a outra parte se demonstra relutante, pode ser mais vantajoso prospectar outras empresas compradoras.
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