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O processo de captação de clientes é um passo fundamental para toda organização. Por meio dele é possível expandir a carteira da empresa, ter melhores resultados, garantir que mais pessoas conhecerão as soluções da empresa e, também, possibilitar maior fidelização ao longo do tempo.
Porém, muitos gestores falham ao aplicar técnicas B2C em empresas B2B. O resultado: crescimento inexpressivo e prejuízos nas estratégias de captação. Mas então, como direcionar isso da melhor forma e obter melhores resultados? É o que mostrarei neste artigo. Boa leitura!
1. Segmente as palavras-chave corretamente
As palavras-chave são importantes para sua empresa ser encontrada. Afinal, principalmente se você trabalha com B2B, boa parte dos seus clientes o encontrarão por meio dos mecanismos de busca. Para que isso seja efetivo, é fundamental ter uma boa segmentação de palavras-chave. Algumas dicas importantes para isso são:
- avalie quais são os principais assuntos de interesse da sua persona e que estão correlacionados com seu negócio;
- avalie o volume de buscas: maior volume indica que mais facilmente o cliente realizará a busca e encontrará o seu negócio;
- veja a concorrência: se as ferramentas apontarem palavras-chave muito concorridas, você pode ter uma maior dificuldade em ranquear;
- perfil da persona: não adianta você criar uma sequência de palavras-chave ligadas ao seu negócio, mas que não são buscadas pelo seu potencial cliente;
- considere a possibilidade de uso de palavras-chave long tail (expressões mais específicas, com menor volume de buscas, mas menor concorrência e maior possibilidade de ranqueamento).
2. Invista em marketing de conteúdo
Quando se fala em captação de clientes online, um ponto fundamental a ser considerado é: você precisa gerar valor para o seu público. Suas ações de divulgação precisam priorizar essas questões, a fim de obter melhores resultados.
O marketing de conteúdo, assim, tem uma função vital: ser o responsável por gerar esse valor. Por isso, as estratégias precisam estar devidamente alinhadas, com a identificação da persona e dos principais problemas que ela enfrenta em sua jornada.
Por exemplo, uma empresa que precisa de consultoria para implementação de ações sustentáveis internamente pode receber conteúdos com dicas importantes para dar os primeiros passos. Isso auxilia não só a promover esse valor – e, consequentemente, gerar uma sensação de gratidão da persona com o seu negócio, mas também para conduzir o gestor de compras no funil de vendas. Além disso, há o posicionamento de autoridade, cada vez mais vital no mercado atualmente.
3. Faça parcerias
As parcerias são interessantes para conceder maior visibilidade para o seu negócio e despertar interesse nos usuários que ainda não conhecem a sua empresa. Por exemplo, você pode realizar estratégias de publipost, nas quais um perfil de alta visibilidade para o seu público-alvo é pago para divulgar a sua marca ou produto.
Com isso, as pessoas que tem maior potencial para tornarem-se clientes da empresa podem despertar interesse pelo seu negócio, garantindo bons resultados. Mas lembre-se de escolher perfis que cheguem a quem é seu target de fato, ou a estratégia pode sair de forma errada.
4. Realize campanhas
As campanhas são uma oportunidade para chamar a atenção dos seus clientes de forma diferenciada. Por meio delas, é possível evidenciar o know-how do seu time e de que forma o negócio pode atender e superar às expectativas do negócio.
Uma campanha bem-estruturada pode ser responsável por alavancar resultados consistentes e garantir confiabilidade. Para isso, é importante que a equipe de marketing e vendas estejam bem alinhadas, para propor estratégias relevantes, inovadoras e focadas para as características do público.
5. Use a estratégia de banner digital
O banner digital pode ser utilizado em sites de terceiros e podem ter o formato animado, estático ou interativo, respeitando o tamanho e especificações do site em que vai ser anunciado.
No caso, o banner digital deve ser desenvolvido por designer gráfico que é o profissional que vai criar o conteúdo do material para divulgação dentro dos conceitos legais e exigidos.
Normalmente os banners são trabalhados com imagens, textos e gráficos e chamam atenção para a oferta ou lançamento de um produto/serviço, estratégia de posicionamento da marca ou campanhas específicas.
Essa estratégia pode ser interessante para divulgação em sites onde os anúncios serão direcionados para seu público-alvo e sua empresa ganhe destaque dos concorrentes, aumentando a oportunidade de novas vendas.
6. Conte com uma ferramenta B2B
Muitas das ferramentas existentes no mercado são focadas para segmentos B2C. Elas podem ser interessantes, mas não são direcionadas para as demandas e necessidades de uma empresa B2B. Portanto, é fundamental ter uma ferramenta que consiga explorar esse potencial e trazer melhores resultados.
Por meio de uma ferramenta voltada para o segmento B2B, você pode:
- responder cotações de materiais ou serviços;
- participar de leilões reversos;
- avaliar a evolução das vendas;
- confirmar os pedidos recebidos;
- avaliar o índice de resposta e verificar se, de fato, as estratégias realizadas estão sendo eficientes, entre outros.
7. Estabeleça relacionamento com seu público
Uma parte que muitos gestores e vendedores deixam de lado no processo de captação de clientes é investir em construção de um bom relacionamento com o seu público. Muitas vezes, o foco é realizar isso apenas após a compra, para fidelização. Mas o marketing de relacionamento começa, também, na condução da pessoa pelo funil de vendas.
Quando o comprador se aproxima e confia no seu negócio, ele sente-se mais à vontade para tirar dúvidas, estabelecer diálogo nas mídias sociais, compartilhar seus conteúdos e realizar um maior volume de compras em sua empresa. Por isso, nutrir essa proximidade com seus leads é uma estratégia valiosa.
Engana-se quem pensa que isso não vale para o segmento B2B! Como é uma área na qual há uma tendência em compras com maior valor, maior quantidade, bem como isso impacta a produção da empresa, os compradores buscam fazer negócios com empresas confiáveis– e essa estratégia de relacionamento é vital neste processo.
A captação de clientes é um processo fundamental para as empresas, que devem investir em estratégias focadas para vendas B2B. Com essas dicas, é possível garantir um crescimento expressivo e de qualidade.
Para isso, conte com a Comlink. Nosso portal de vendas B2B, pode auxiliar sua empresa a atuar de forma mais estratégica.
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