7 dicas para fechar contratos com mais recorrência

Há muitos benefícios em fechar contratos. Por exemplo, o aumento das vendas, a melhoria dos ganhos financeiros e o reforço da carteira de clientes. Exatamente por isso, é preciso ter atenção ao assunto, conhecer as melhores dicas e adotar as melhores iniciativa.

Na prática, o fechamento de contratos exige uma boa compreensão do processo de venda. É crucial conhecer bem o cliente e o produto que está sendo vendido, além de formular ofertas que sejam atraentes. Outras questões podem ajudar, como adotar negociações do tipo ganha-ganha, investir na comunicação interpessoal e contar com uma ótima tecnologia comercial.

Adiante, ganhamos profundidade no assunto. Apresentamos 7 dicas para fechar contratos e explicamos como utilizá-las, ao longo do trabalho. Portanto, continue sua leitura.

1. Invista no atendimento

O atendimento ocorre em muitas ocasiões, como no pré-venda, venda e pós-venda. Quando a qualidade atendimento é deixada de lado, a experiência do consumidor é prejudicada. Por consequência, é mais provável que o cliente migre para a concorrência.

Felizmente, existem muitas alternativas para melhorar seu atendimento ao cliente. Muitas delas não custam dinheiro adicional, apenas tempo e energia. Portanto, ouvir atentamente o que seu cliente tem a dizer, tirar dúvidas e trabalhar gentilmente são bons exemplos disso.

Como exercício, reflita sobre o quanto seus clientes estão satisfeitos com o atendimento fornecido. Lembre-se dos casos de insatisfação e verifique o que não deu certo, isto é, avalie os drives que resultaram no mau atendimento. Assim, poderá melhorar.

2. Melhore a comunicação interpessoal

Uma má comunicação pode resultar em tantos problemas quanto é possível imaginar. De um lado, o cliente não entenderá exatamente o que você está propondo. Do outro, você não compreenderá os reais interesses em jogo. Logo, irá falhar na missão de fechar o contrato.

Para melhorar a comunicação, é importante lidar com os ruídos existentes. Pense no ruído como todo empecilho à comunicação, seja físico e/ou psicológico, como excesso de barulho, termos demasiadamente técnicos ou somente a falta de concentração na conversa.

Além de eliminar os ruídos, vale investir em bons canais de comunicação. Existem muitos, como tecnologias comerciais, aplicativos mobile e e-mail. Os melhores canais para diálogo podem variar de acordo com seu perfil e o perfil do seu consumidor, entre outras coisas.

3. Adote uma negociação do tipo ganha-ganha

A negociação é o momento em que as partes interessadas revelam seus interesses em jogo, como preço, prazo e requisitos de qualidade. Ou seja, iniciar a negociação com uma mentalidade do tipo perde-ganha, segundo a qual apenas uma parte sai vitoriosa, é um grande problema.

Na verdade, o ideal é investir em uma negociação do tipo ganha-ganha. Isso significa que seus resultados devem ser vantajosos para todas as partes envolvidas, cliente e fornecedor, de modo que seus respectivos interesses sejam atendidos. A questão é: como fazer isso?

O mais importante é não focar apenas no preço. Lembre-se que existem mais coisas em jogo, como prazo, forma de pagamento, logística e manutenção do produto. Assim, terá mais margem para negociar e encontrar alternativas que satisfaçam ambas as partes.

4. Preze pela qualidade do pós-venda

Muitos contratos são provenientes de clientes ativos, isto é, de pessoas que já adquiriram seus produtos e estão demandando novamente. Aqui, a vantagem é que já existe um prévio relacionamento, o que gera mais confiança, alinhamento e credibilidade.

Portanto, preze pelo pós-venda. Visite ou ligue para clientes que já fecharam contratos, avalie se estão satisfeitos e quais suas sugestões de melhoria. Aproveite para oferecer novos produtos ou pedir indicações, de modo que consiga potencializar seus ganhos.

A ideia central do pós-venda, além de dar suporte ao cliente, é nutrir um relacionamento. Ou seja, você deve manter-se informado sobre os consumidores, assim como informá-los sobre os novos produtos e promoções. Assim, terá boas chances de fechar contratos.

5. Conheça as alternativas em jogo

Em geral, seus consumidores contam com alternativas. Existem outras opções de produtos que satisfazem suas necessidades e/ou outros fornecedores. Isso é um risco ao fechamento do contrato, afinal de contas, pode resultar na evasão dos consumidores.

Neste aspecto, investigue as principais alternativas aos seus produtos. Quais são os outros fornecedores? O que, especificamente, eles oferecem ao cliente? Quais produtos substitutos podem afetar suas vendas? Por qual razão consumidores migram para a concorrência?

Na medida em que você conhece as alternativas em jogo, pode estudar como superá-las (oferecendo algo ainda melhor) ou contorná-las (argumentando sobre os benefícios do seu produto). Certamente terá mais chances de formular uma proposta realmente única.

6. Estruture seu processo de venda

O processo de venda conta com muitas etapas. Também chamado de pipeline de vendas, refere-se a um conjunto de etapas que levam ao “sim”, fazendo com que o cliente assine o contrato com sua empresa. Por isso, é importante estruturar seu processo de venda.

Entre as principais etapas da venda, pode-se destacar:

1. prospecção: configura a busca por clientes;
2. qualificação: refere-se à análise do perfil e necessidade do cliente;
3. negociação: consiste na negociação dos termos da venda;
4. fechamento: é a venda propriamente dita.

Um processo bem estruturado leva seu cliente da prospecção ao fechamento, mantendo-o satisfeito e disposto a fazer novas compras no futuro.

O mais importante é lembrar que o fechamento não significa o fim do relacionamento. Há todo o pós-venda, que deve ser utilizado para nutrir o relacionamento.

7. Conte com a tecnologia

Boas tecnologias podem facilitar todo o trabalho e otimizar o fechamento de vendas. Isso porque melhoram a relação entre fornecedor e comprador, criando mais pontos de contato e aperfeiçoando a troca de informações. Assim, geram mais dinamismo e segurança.

Um exemplo é a plataforma Comlink. Com ela, fornecedores podem ter acesso a pedidos de cotação, de modo que ampliem seu número de propostas de venda e, por consequente, de contratos fechados. Os fornecedores também podem melhorar suas análise de vendas, monitoramento de vendedores e avaliação dos produtos comercializados.

Veja, agora você está por dentro do tema. Além disso, lembre-se que fechar contratos com recorrência depende de diferentes passos, como atender melhor aos clientes, negociar com foco ganha-ganha e adotar boas tecnologias. Dessa forma, conseguirá alcançar ótimos resultados.

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