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O impacto do coronavírus no mercado B2B é um assunto abordado com objetividade e perspectiva de superação. Na relação entre empresas, existem demandas e interferências particulares que precisamos ressaltar, o que deve ser feito com a única abordagem: análise dos fatos, dados e contextos.
Desse ponto de vista, vamos descrever para você o cenário da pandemia, relacionar os impactos que ela causa no cenário B2B e concluir com dicas pontuais e práticas sobre o que você pode fazer. Confira!
O Cenário atual
Nesse momento, nada está tão claro quanto a incerteza. Um exemplo é o grau de imprecisão e as variações das previsões divulgadas. A projeção do PIB de 8 de maio prevê uma queda de -4,11% para 2020. Na semana anterior, a mesma fonte mantinha uma estimativa de -3,76%, bastante superior à retrasada, calculada em -1,96%.
Depois disso, o índice já foi noticiado em -4,77%. Portanto, podemos concluir que teremos uma queda significativa no ano, mas prever exatamente o quanto é muito difícil. Além disso, o PIB é uma referência importante, mas que, necessariamente, não reflete o que acontece no mercado em geral.
A reação provavelmente ocorrerá de modo mais significativo apenas depois de encontrada uma cura ou vacina, o que não sabemos prever exatamente quando será. Embora as estimativas apontem para 1 ano, podemos, quem sabe, ser surpreendidos positivamente antes disso.
De qualquer modo, nesse período intermediário o mais provável é uma oscilação entre períodos de ativação e interrupção da atividade econômica, conforme aumente e diminua a necessidade de conter o COVID-19.
O impacto B2B do coronavírus
Especificamente nas negociações entre empresas, de uma abordagem bastante prática, seguem os principais imediatos:
Compradores
- Negociações paralisadas;
- Dificuldade em fazer follow-up de rotina;
- Atraso nas entregas;
- Falta de insumos;
- Aumento da incerteza.
Fornecedores
- Dificuldade de contato de rotina com os clientes atuais;
- Orçamentos congelados;
- Negociações paralisadas;
- Aumento das desistências de compra;
- Crescimento do período de protelação;
- Consequente aumento das pendências.
Feita a contextualização inicial e apontados esses pontos de impacto no mercado B2B, precisamos avançar com uma visão particularmente importante. Ela é determinante para pensar sobre como agir nesse período transitório e se preparar para a retomada.
Trata-se da ideia de que as demandas e necessidades das empresas e das pessoas continuam existindo, elas apenas mudaram ou diminuíram. De um contexto no qual todos buscavam consumir o que podiam dos mais diversos produtos e serviços, passamos para uma situação na qual boa parte dessas necessidades se tornou supérflua, mas o mercado que ainda está ativo é muito carente de soluções.
Obviamente, isso afeta todos os negócios B2B, especialmente de empresas que prestam serviços para outros negócios que atendem o consumidor final, independentemente de ser o seu caso, a diminuição da atividade econômica no varejo atinge a todos.
A reação ao COVID-19
Nesse período, a busca de uma solução passa a olhar para a realidade como ela é, no lugar de ter esperança que ela volte ao que era. Mesmo com a retomada gradual das atividades, não será possível estabelecer a mesma dinâmica de antes, será necessário agir com cautela. Com essa visão, seguem nossas sugestões.
Elaborar um plano de contingência
As teorias de gestão oferecem metodologias desenvolvidas para serem aplicadas em situações incertas e eventuais, ou seja, contingentes. Dentre elas, considere elaborar um plano de contingência que, no formato tradicional, segue as seguintes etapas:
- Mapeamento de riscos;
- Identificação dos riscos;
- Definição da importância qualitativa de cada risco;
- Levantamento do impacto quantitativo de cada um deles;
- Planejamento de ações de minimização dos riscos;
- Monitoramento da execução dessas atividades.
Estruturar a operação desde a base
O trabalho remoto é uma necessidade incontestável nesse momento, e algumas empresas não estavam preparadas. Por isso, a empresa precisa se estruturar tecnologicamente para continuar assegurando a qualidade do atendimento.
Isso inclui soluções de teleconferência, ferramentas de acompanhamento de produtividade e plataformas digitais B2B. Em um primeiro momento muitas empresas tendem a improvisar, mas logo serão sentidas as diferenças entre negociar com as mais estruturadas, que tendem a ser preferidas.
Ter um bom relacionamento com seus parceiros
Boa parte das empresas não estavam preparadas para enfrentar essa crise, por isso o bom relacionamento e entendimento das partes devem facilitar as negociações, evitando prejuízos para ambos.
Em uma situação tão imprevisível e inevitável, empresas parceiras provavelmente precisarão ajudar umas as outras, buscando unir forças para superar os problemas. Obviamente, existem limites para o que cada organização pode fazer, mas o relacionamento não pode ser uma dificuldade a mais. Precisa ser o contrário disso.
Uso de novas tecnologias
Talvez você já tenha ouvido falar da Estônia, um pequeno país ao norte da Europa que manteve boa parte de suas atividades. O motivo foi que eles estavam muito adiantados na adoção da Transformação Digital, ou seja, eles continuaram fazendo muito mais coisas sem sair de casa.
Plataformas digitais e aplicações com funções pontuais, como os sistemas de teleconferência, são fundamentais para garantir uma boa comunicação e o registro de informações, que e fundamental para entender a realidade dos clientes e fortalecer o relacionamento.
Com o impacto da pandemia as empresas se tornaram mais abertas para as soluções digitais e isso deve permanecer, até mesmo porque já era uma tendência. Até mesmo setores mais resistentes passaram a adotar soluções que geravam grande polêmica, como a telemedicina. Ou seja, a pandemia está quebrando resistências, o que torna a adoção da Transformação Digital uma emergência, para não perder mercado.
Pensando nisso, compartilhe este post nas suas redes preferidas. Afinal, as dúvidas e ideias que abordamos neste texto atingem a todos.
