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Quem atua com vendas Business to Business (B2B) sabe o quanto o mercado é mais exigente do que aquele voltado para o consumidor final. Afinal, o cliente B2B é mais analítico e precisa ser considerado no desenvolvimento do seu modelo de proposta comercial. Além disso, a decisão de compra costuma ser tomada por diversas pessoas, o que requer mais tempo de convencimento.
Se você quiser saber como aumentar as vendas B2B, saiba que o sucesso depende da prospecção e de muito estudo. É preciso também ter conhecimento do funil de vendas e focar na geração de leads que sejam realmente qualificados, oferecendo possibilidade concreta de negócios. A postura de um vendedor B2B deve estar a mais próxima possível daquela de um especialista da área, pois é fundamental para despertar confiança por parte das empresas prospectadas.
Neste artigo, explicaremos como aumentar as vendas B2B de maneira concreta por meio de algumas estratégias. Continue a leitura e confira!
Qual a importância de direcionar esforços para estratégias de vendas B2B?
Como as vendas B2B atendem exclusivamente empresas, esse segmento apresenta algumas características próprias. É por isso que as negociações são mais complexas e envolvem processos mais robustos que normalmente exigem um nível maior de investimentos e compreensão.
Nessa modalidade, o vendedor emprega mais esforços para conquistar o cliente, empenhando-se para apresentar as melhores soluções para suas necessidades. Assim, o relacionamento entre as duas empresas se torna mais sólido e, caso elas cumpram o estabelecido no contrato, a possibilidade de fidelização é bem alta.
Basicamente, os profissionais que atuam nesse mercado seguem uma abordagem mais consultiva, com o intuito de que o cliente realmente entenda se o serviço ou produto adquirido resolva suas necessidades para, então, fechar negócio.
Por esse motivo, é tão importante direcionar esforços para a adoção de estratégias de vendas B2B mais eficazes, assim como ter uma proposta clara e definida para que os clientes entendam o valor do seu produto.
Em quais aspectos a estratégia B2B se diferencia da B2C?
Ao contrário das vendas B2B, as vendas B2C (Business to Consumer) são realizadas diretamente de uma empresa ou vendedor para o consumidor final, envolvendo apenas a tomada de decisão dele próprio. Ou seja, o consumidor final é uma pessoa física e a tomada de decisão, normalmente, só fica a cargo dele.
Claro que a principal diferença entre B2B e B2C está em quem adquire o produto, porém, têm outras características que as diferem uma da outra, como ticket médio, complexidade, ciclo de vendas, abordagem do vendedor, conhecimento dos compradores e forma de negociar e converter a venda.
Vale destacar que as vendas entre empresas tendem a gerar negócios mais vantajosos financeiramente do que os realizados diretamente com um consumidor, por isso nas negociações B2B o processo tende a ser mais analítico e pautado em dados, enquanto nas vendas B2C o aspecto emocional é um ponto decisivo para que um cliente compre ou não um determinado produto.
Como aumentar as vendas B2B?
Definir uma estratégia apropriada para as vendas B2B é imprescindível para o sucesso do negócio, já que isso pode otimizar o direcionamento e reduzir a chance de erros. Pensando nisso, separamos algumas dicas importantes para alavancar as vendas do seu negócio B2B. A seguir, confira!
Mantenha o foco na qualidade dos leads
A falta de leads gera a falta de vendas. Porém, é comum que as empresas fiquem em dúvida sobre o tipo de leads que devem gerar: quantitativos ou qualitativos. Muitos gestores que procuram saber como aumentar as vendas B2B acham que a quantidade é o fator mais determinante. No entanto, gerar leads que não são qualificados significa uma grande perda de tempo e esforço em vão por parte dos vendedores.
Quer ter mais sucesso no mundo business to business? Então, explique ao seu time de vendas que todo o esforço deve ser direcionado para a geração de contatos com potenciais clientes. Somente dessa forma as chances de vender vão crescer. Muitas vezes, grandes investimentos são desnecessários. O mais importante é um processo claro, esboçado para atingir metas bem definidas por um time engajado.
Compreenda como funciona o funil de vendas da sua empresa
Se o gestor deseja saber como aumentar as vendas B2B, deve focar na geração de leads qualificados para a empresa. O volume desses leads qualificados deve ser suficiente para fechar vendas. Para fechar uma única venda, uma empresa pode precisar de 10 ou mais leads. Para atingir 10 leads qualificados, pode ser necessário prospectar cerca de 100 empresas.
A conta deve considerar o histórico de vendas do negócio. As empresas pequenas e médias, por exemplo, em geral, operam com quantidade menor de funis. Somente depois desse cálculo, a empresa pode analisar a quantidade de vendedores necessárias. O que aumenta as vendas não é a quantidade de vendedores e sim o número de leads qualificados.
Saiba como aumentar as vendas B2B por meio de metas realistas
Para aumentar as suas chances de vendas Business to Business, saiba que você precisa traçar metas de fato realistas. Os gestores devem ter conhecimento do ticket médio do negócio para traçar uma meta concreta de crescimento mensal em números. Metas irreais vão confundir a equipe de vendas e atrapalhar o processo de prospecção.
Somente com números realistas em mãos, sua empresa terá noção de quantas vendas precisa realizar por mês para atingir a meta. Tais projeções permitem que os gestores tenham um nível maior de previsibilidade, mantendo o fluxo de caixa o mais estável possível.
Faça uma prospecção adequada
A fase da prospecção costuma ser um desafio para vendedores e gestores B2B, principalmente por se tratar de um processo que requer mais planejamento e estratégia. Quem prospecta deve participar de eventos, investir em networking e na qualificação dos leads. Deve também manter um bom relacionamento com os clientes atuais, aos quais podem fazer pedidos de referência e recomendação. A atividade de prospecção deve ser constante e nunca exclusivamente realizada em ambiente virtual.
Realize vendas consultivas e tenha melhores resultados
É importante realizar vendas consultivas para o seu negócio, se deseja saber como aumentar as vendas B2B. A vantagem desse tipo de ação é que a venda consultiva demostra o interesse no lead em primeiro lugar. As dores, os desafios e as necessidades do potencial cliente são identificadas para que o vendedor busque a melhor solução.
Assim, a consultoria da empresa vai conseguir vender de forma natural a solução proposta. Afinal, se o foco da proposta for somente o produto e o preço, o potencial cliente pode perder o interesse, inclusive depois da venda.
Invista no marketplace B2B em ambiente digital
O chamado marketplace B2B é uma estratégia cada vez mais usada pelo setor do varejo. Trata-se de um sistema em tendência que funciona em uma plataforma digital, na qual estão reunidas diversas empresas cadastradas e integradas. Dessa forma, as grandes redes aumentam a oferta de produtos na internet, enquanto as melhores vendem mais e se fazem conhecer.
Se o seu negócio é de pequeno ou grande porte, o marketplace B2B é uma solução interessante para aumentar as vendas. É como um grande shopping virtual, no qual as empresas são parceiras e fortalecem o mercado como um todo. A estrutura, no entanto, deve preparar o seu setor de logística para conseguir prestar um bom serviço.
Nesse tipo de ambiente virtual, é comum o surgimento de relacionamentos entre negócios. Isso acontece porque as empresas também buscam produtos e serviços no atacado ou no varejo. Outro ponto positivo está no incremento da presença nos meios digitais. Na Comlink, são oferecidas soluções para integrar as relações de compra e venda da sua empresa.
Prepare o seu time de vendas para o mercado B2B
Quanto mais preparada estiver sua equipe de vendas, mais chances terá de vender. Se você se pergunta como aumentar as vendas B2B, invista no treinamento e no conhecimento de seus vendedores. O mercado B2B é mais exigente do que o B2C. Portanto, a equipe deve estar pronta para oferecer soluções customizadas, tendo conhecimento dos pormenores do mercado de atuação da empresa.
Os vendedores devem realmente estudar a situação do mercado, frequentar cursos presenciais ou virtuais e conhecer as últimas notícias sobre o tema. É uma forma eficiente inclusive de afastar a concorrência menos preparada em matéria de conhecimento e atualização.
Defina seu cliente ideal
Outro fator essencial para melhorar a estratégia de vendas B2B é definir o perfil de cliente ideal para seu negócio, chamado de Perfil de Cliente Ideal ou ICP. Isso porque, se você não souber qual é o perfil de empresa que está buscando, fica mais difícil realizar a prospecção e efetuar vendas.
Por isso, o ICP auxilia na análise de dados da empresa e nas pesquisas de público. Com todas as informações necessárias, é possível determinar esse perfil e prospectar de maneira mais assertiva, economizando tempo e esforço nesse processo.
Tenha planos de ação
Antes de começar a colocar em prática a sua estratégia, o ideal é desenvolver um plano de ação sobre como serão feitas as vendas. Para isso, é necessário conhecer bem o objetivo das metas de vendas e onde se espera chegar ao alcançá-las para que suas vendas B2B sejam mais eficientes.
Sempre que possível, monte o plano de ação com antecedência. Dessa forma, você e a sua equipe podem definir a jornada de trabalho já sabendo quais passos devem seguir, o que ajuda a aumentar a produtividade.
Priorize o bom atendimento
Um bom relacionamento só é possível por meio de uma boa comunicação, e tudo isso começa com um atendimento de excelência. Por essa e outras razões, priorizar o atendimento B2B é essencial e requer soluções personalizadas. Não é à toa que as empresas mais bem-sucedidas desse segmento são aquelas que conseguem estabelecer boas parcerias com seus clientes.
Para isso, é necessário oferecer regras de atendimento, preços e condições de pagamento específicos para cada negócio. Além disso, considere estratégias mais duradouras, adotando contratos com pagamentos recorrentes ou oferecendo apoio técnico e garantias para produtos. Uma outra forma de melhorar o atendimento é investindo em diversos canais de comunicação, para que a empresa se aproxime do público através das redes.
Ao seguir as dicas acima sobre como aumentar as vendas B2B, a sua empresa conseguirá obter resultados mais concretos. Afinal, prospectar perfis que sejam realmente de potenciais clientes fará toda a diferença para o funil de vendas. Para isso, prepare sua equipe de vendas com treinamentos, cursos e estudos, e use a tecnologia a seu favor para potencializar as vendas.
O ideal é que a ferramenta apresente requisitos básicos do segmento B2B e seja flexível para se adaptar ao modelo comercial e atender as necessidades dos clientes, com soluções capazes de integrar ambientes de marketplace B2B. E, nesse caso, você pode contar com a Comlink!
Gostaria de obter mais informações sobre as estratégias úteis para aumentar as vendas Business to Business na sua empresa? Então, entre em contato com a gente agora mesmo e tire todas as suas dúvidas!
